Tárgyalástechnikák

Alapfogalmak szerkesztés

Érv: kijelentések olyan sorozata, amellyel egy állítás elfogadhatóságát akarjuk növelni.
Érvelési hiba: egy logikus érvben lévő olyan hiba, amely az előfeltevések (premisszák) igazságától függetlenül hiba. Tehát olyan hibákról van szó, melyek az érvelés szerkezetében vannak, és nem a kiindulási előfeltevésekben. Ha az érvelésben ilyen hiba van, akkor érvénytelennek mondják.
Érvelés: egy verbális és társas cselekvés, amely kijelentések valamilyen elrendezésének segítségével erősíteni (vagy csökkenteni) kívánja egy vitatott nézet elfogadhatóságát a kommunikációs partner számára, akiről feltételezi, hogy osztozik az érvelővel bizonyos ész alapú feltételek és szabályok elfogadásában.

Pragmadialektika: a mindennapi verbális interakciók vizsgálatából indul ki, és a beszédaktusok és a pragmatika háttérelméleteire támaszkodik.

Pragmadialektikai normák szerkesztés

Ne hajts végre értelmezhetetlen beszédaktusokat!
Ne hajts végre őszintétlen beszédaktusokat (vagy olyanokat, amikért nem tudsz felelősséget vállalni)!
Ne hajts végre redundáns beszédaktusokat!
Ne hajts végre értelmetlen beszédaktusokat!
Ne hajts végre olyan beszédaktusokat, amelyek nem megfelelően kapcsolódnak a korábbi beszédaktusokhoz és a kommunikációs helyzethez!

Vita: konfliktus szituáció. Nézetek, álláspontok, érdekek és érzelmek ütköznek. A vita típusát a domináns konfliktus határozza meg. A meggyőző vitára az álláspontok ütközése a jellemző, de az embernek a meggyőződéssel vallott nézeteihez is érdekei fűződhetnek (ugyanakkor bizonyos érdekek elősegíthetik bizonyos nézetek kialakulását).
Tárgyalás: olyan folyamat, amelyben információt, időt és emberi energiát használunk fel annak érdekében, hogy másokkal együttműködve, érdekeket egyeztetve (vagy másokat elnyomva, érdekeket egyoldalúan érvényesítve) elérjük előre definiált céljainkat.

Szelíd tárgyalási módszer: a kapcsolatépítésre teszi a hangsúly, könnyen enged a pozíciójából, egyoldalú veszteség is elfogadott a cél a megegyezésre jutás.
Kemény tárgyalási módszer: cél a győzelem, a pozíció megtartása bármi áron, melynek eszköze lehet a fenyegetés, ellenségeskedés, nyomásgyakorolás.
Pozíció: amit a tárgyalási felek ajánlatként a másiknak elmondanak
Elvkövető tárgyalási módszer: az a tárgyalási módszer, mely nem pozíciókra összpontosít, hanem arra, hogy minél sikeresebb legyen egy tárgyalás, az egyénnek a maximális profitot hozza.

A vita típusának manipulálása szerkesztés

Különböző típusú vitákat ismerünk, melyek lényegesen eltérnek egymástól céljaikban, stratégiájukban, eszközeikben. Amikor a vita célját úgy próbáljuk meg elérni, hogy a vita típusát megpróbáljuk másnak álcázni, mint amilyen valójában, a vitapartner számára nehezebb lesz a védekezés érveinkre. Ezáltal mi irányítjuk a vitát, kedvezőbbek az eszközeink az érvelésre a partnerünkkel szemben. Ez a vita típusának manipulálása. Nagyon fontos, hogy helyesen ismerjük fel a vita jellegét, mivel nem lehetünk eredményesek azokban a szituációkban, érvelési helyzetekben, ahol tévesen azonosítottuk a vitatípust.

Érvelési hibának tekintjük azokat az eseteket, amikor valamelyik fél megsérti a racionális vita egy-egy szabályát. Azokban a szituációkban azonban, ahol az egész érvelést jellemzi ezen szabályok megsértése, nem teljesülnek a racionális vita feltételei, miközben minden egyéb jel arra utal. Ez a látszatvita (álvita).

A látszatviták nagyon veszélyesek lehetnek, kiváltképp azért, mert úgy tűnhet, racionális vitát folytatunk. A racionális vita elsődleges célja az igazság kiderítése, valamint a helyes álláspont megtalálása. A látszatviták esetén így könnyen eshetünk abba a hibába, hogy azon az alapon fogadjuk el a másik véleményét, hogy azt gondoljuk, érvelő vitát folytatunk. Legkönnyebben úgy azonosíthatjuk, ismerhetjük fel, hogy látszatvitát folytatunk-e vagy sem, ha ellenőrizzük a racionális vita feltételeinek meglétét a vitában. Abban az esetben, ha nem teljesülnek a feltételek, tanácsos a vitát megszakítani, majd rámutatni, hogy látszatvitát folytatunk.

Az alábbi esetek arra utalhatnak, hogy álvita alakult ki:

Személyeskedés esetén, ha nem a másik érveire reagálunk, hanem a partnerünk személyét, vagy érvelését minősítjük.
Abban az esetben, ha a vita morális síkra terelődik, vagy morális fenyegetések hangzanak el.
Az együttműködés hiánya szintén azt jelzi, hogy látszatvitát folytatunk. Azok az érvelések tartoznak ide, amikor nem vesszük figyelembe a másik mondanivalóját, érveit.
Ha félreértelmezzük a másik fél állításait, ha a két fél nem rendelkezik közös alappal.
Azokban a szituációkban, amikor irreleváns bizonyítások hangzanak el, valamint újra és újra megkérdőjelezzük a másik (már lezártnak tekintett bizonyításait), érveit.
Az önkritika hiányát és a látszatvitát jelezheti továbbá, ha folyton a saját igazunkat hajtjuk, ugyanazokat az érveket, állítások többször felhozzuk a vita során.

Racionális vita vs. tárgyalás szerkesztés

Az érvelő, más néven racionális vita esetében a két fél különböző állásponttal rendelkezik, amelyet közösen elfogadott bizonyítékok, és érvelési normák alapján akar a másikkal elfogadtatni. A véleménykülönbség sokféle lehet, azonban nem mindig lehet a problémát jól körülhatárolni. Fontos megjegyezni, hogy a racionális vitának nem az a fő célja, hogy legyőzzük partnerünket, vagy mindenáron elfogadtassuk vele véleményünket, hanem az, hogy a véleménykülönbség ténylegesen feloldásra kerüljön, és a partnerek meg tudjanak egyezni egy közös álláspontban. Sokszor azonban ez nem sikerül, a véleménykülönbség nem kerül feloldásra, ettől még a vita ettől nem hasztalan: már az is eredmény, ha a partnerek álláspontjai nyilvánvalóvá válnak.

A racionális vitának tehát feltétele a másik álláspontjának megváltoztatása. A racionális vita célja az igazság kiderítése, a helyes álláspont meghatározása. Ehhez pedig úgy is közelebb kerülhetünk, ha a vita végén mégsem alakítunk ki közös álláspontot.

A tárgyalás típusú vita során a feleket az érdekeik vezetik, és a vita megfelelő lezárását alkudozással próbálják meg elérni. Ennél a vitatípusnál a vita nem az állítások igazsága körül forog, a bizonyítás és a logika nem szükséges. A feleknek az a célja, hogy növeljék nyereségüket (csökkentsék veszteségüket). A vita bevallott célja tehát az, hogy a felek jó üzletet kössenek. A tárgyalás kizárólag akkor eredményes, ha olyan kompromisszum születik, amely mindkét fél számára eredményes, elfogadható. A konszenzus, ami a vita végére kialakul, alapvető feltétele az eredményességnek.

Összefoglalva tehát a racionális vitánál a kiinduló konfliktus a véleménykülönbség, a vita célja pedig ennek feloldása, az igazság kiderítése, a közös álláspont megtalálása. Az ehhez használt eszközök, módszerek leginkább a bizonyítás és a kritika, érvelések segítségével. A tárgyalásnál az alap konfliktus az érdekütközés, a vita célja pedig a felek számára elfogadható kompromisszum kialakítása alkudozás segítségével.

Érvelési hibák egy tárgyalási módszerben szerkesztés

A kötélhúzás a tárgyalási módszerek egyike. Ez a tárgyalási módszer általában az egy találkozásos, egy tranzakciós tárgyalásokra jellemző, ahol nem cél a jó kapcsolat fenntartása. Kötélhúzás módszerű tárgyalások olyan esetekben fordulnak elő, mint például egy adás-vétel szituáció. Mindkét fél (eladó és vevő) rendelkezik belépési és kilépési árakkal. A kötélhúzás az eladó kikiáltási ára és a vevő nyitó ára között zajlik, és a végül kialkudott ár, általában ezek számtani átlaga lesz. A felek rendszerint elégedetlenek az eredménnyel, hiszen az eladó kevesebbet kapott, a vevő pedig többet fizetett annál, mint amennyit szeretett volna kezdetben. A kötélhúzás során a felek, saját pozíciójukat védeni és a másikét támadni igyekeznek a számukra elérhető jobb eredmény érdekében így ezen tárgyalási módszer inkább mondható érvelésnek. A kötélhúzás eszköztára bővelkedik a pragmatikalektikai normák megsértésében. A cél eléréséhez a felek megsérthetik a „szabadság szabályt” vagyis megakadályozzák új álláspontok tisztázásának lehetőségét, sokszor a másik felet támadják, annak álláspontja helyett. Ilyenkor követik el, az úgynevezett ad hominem érvelési hibát. Gyalázzák a másik fél személyét, vagy annak körülményei alapján vetik el álláspontját. A kötélhúzás során sérülhet még az „álláspont szabály”, vagyis az álláspontok torzulnak a vita során. Ez akkor fordul elő, ha a felek szalmabábérveléssel támadják a másik fél álláspontját, az pedig árnyékbokszolással védi meg azt. A kötélhúzás során létrejövő pozicionális küzdelemben előfordulhat, hogy kompromisszum elérése érdekében a felek nem tiszta érveket, hanem érzelmeket és egyéb nem-argumentatív meggyőzési módokat használnak. Ilyenkor megsértik a „relevancia szabályt”, érzelmekre (szánalomra, fenyegetésre) vagy közvéleményre apellálással (ad baculum, ad misericordiam, ad populum). Olyan példákra lehet gondolni, mint: „Mindenki tudja, hogy a te termékednél sokkal jobbak is vannak a piacon”. Vagy : „Hidd el megbánod, ha nem veszed ezt most meg tőlem”.

A kötélhúzás módszer szinte minden esetben veszít-veszít típusú tárgyalási módszernek tekinthető, az egyesség létrejöttének folyamata és eredménye miatt. A kötélhúzás során felhasznált eszközök kapcsolatromboló hatásúak, eredménye pedig kölcsönös elégedetlenséget szül. Csak ultrarövidtávú egyetlen tranzakcióra korlátozott esetekben használható.

Pozícióvédés és az elvkövető tárgyalási módszer szerkesztés

Az emberek legtöbbször pozícióvédő tárgyalást folytatnak, ez a legkülönbözőbb területeken jelenhet meg: üzleti tárgyalás, családi viszály, nemzetközi egyezmény stb.

Tárgyalási módszernek 3 ismérve van:

Józan egyezségre kell vezetnie
Hatékonynak kell lennie
Nem szabad, hogy rontsa a felek kapcsolatát

A pozíciók körüli csata rossz megállapodáshoz vezet, hiszen minél jobban ragaszkodunk az elfoglalt álláspontunkhoz, annál jobban azonosulunk a pozíciónkkal, következésképp egyre nehezebb változtatunk rajta. Az, hogy a pozíciónkat meg akarjuk védeni, egy tárgyalás esetében nem célra vezető, mivel ilyenkor az érvelés eszköztárát használjuk fel, például olyan érveket hozunk fel, mely a racionális tényfeltáró vitára jellemző. Nem szabad a pozíciónk mellett érvelni, mert ez akadályozza az eredményes tárgyalást, és ha a végén születik is valamilyen egyezség, az sokszor nem felel meg a felek elvárásainak. Ezenkívül a pozíciók megvédése rengeteg időt és energiát vesz igénybe, ezért gyakorivá válhatnak az olyan taktikák is, mely erre alapoznak, például a mesterséges fékezés.

„A tárgyalási játszma két síkon folyik. Az egyik síkon a tárgyalás a lényeget veszi célba. A másikon - általában burkoltan – a lényeg kezelésének menetére koncentrál. Az első sík érintheti a fizetésünket, egy bérlet feltételeit vagy egy árat. A második arra vonatkozik, hogyan tárgyaljunk a lényegi kérdésről: szelíd pozícióvédéssel, kemény pozícióvédéssel vagy valamilyen más stílusban. Ez a második tárgyalásai sík a játszmán belüli játszma – a „metajátszma”.”

Sem a szelíd, sem a kemény pozícióvédés nem sikerre vezető, ehelyett választhatunk más stílust a sikeresség érdekében, ez az elkövető tárgyalás. Az elkövető tárgyalás négy alapelv mentén foglalható össze:

Válaszd le a személyeket a problémáról
Az érdekekre, és ne a pozíciókra összpontosíts!
Mielőtt döntenél, dolgozz ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
Törekedj arra, hogy az eredmény objektív ismérvek alapján értékelhető legyen!

Irodalom szerkesztés

Fisher, Ury, Patton: A sikeres tárgyalás alapjai, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1997, 158p.
Margitay Tihamér: Az érvelés mestersége, Budapest, Typotex Kiadó, 2007