Társas viszonosság normája

A társas viszonosság normája az az elfogadott nézet, hogy kötelező viszonoznunk a javakat, szolgálatokat és engedményeket, melyeket mások ajánlanak fel a számunkra. Csaknem minden társadalomban megtalálhatjuk a viszonosság valamilyen formáját, és csak nagyon kevesen – nagyon fiatalok, betegek és öregek – mentesülnek alóla. Ez a norma mind az egyén, mind a csoport számára előnyös, mert biztosítja a méltányosságot, valamint erősíti a bizalmat és az elkötelezettséget.

A norma kihasználása

A normát ismerő emberek – eladók, marketingszakemberek – ugyanakkor kihasználhatják és hasznot húzhatnak belőle. Erre példák:

• „Becsapott ajtó” módszer
• „ez nem minden módszer" módszer
• csúcsmodellmódszer

Ezek a módszerek ugyanazokra az alapelvekre építkeznek. Attól függetlenül, hogy milyen módon teszünk engedményt, az embereket a viszonosság normája arra készteti, hogy ők is engedményt tegyenek.

Források

1. Eliot R. Smith & Diane M. Mackie: Szociálpszichológia, Osiris Kiadó, Budapest (2004.)