Főmenü megnyitása

A trade marketing a marketing új területe, amely nemcsak közvetlenül a fogyasztóra, hanem a kereskedőre is fókuszál, és olyan tevékenységeket foglal magába, amelyek a gyártó vállalatnak a kiemelt vevőkkel (általában nagykereskedőkkel vagy kiskereskedőkkel) való összehangolt stratégiai együttműködését jelentik, a fogyasztói igények minél jobb kielégítése, a fogyasztói elégedettség, végső soron a márkahűség fokozása érdekében. (A trade marketing kifejezés nem azonos értelmű a magyar megfelelőjével, a kereskedelmi marketinggel, mivel az utóbbi kifejezés inkább a kereskedő vállalatok marketingtevékenységére használatos. A trade marketing kifejezésnek semmiféle összefüggése nincs a védjegyekkel (angolul trade mark) kapcsolatos tevékenységekkel.)

CéljaiSzerkesztés

A "trade marketing a vásárlóra és a kereskedőre fókuszál. A kereskedőre, hiszen ő dönti el, hogy egy adott boltban, hálózaton milyen választék-, ár-, akciós és kihelyezési politika valósuljon meg. Vagyis hogy mit, hogyan talál meg, megtalálhat-e egyáltalán a betérő vevő. A kereskedő az első szűrő, az első szűk keresztmetszet a márka és a fogyasztó között. Ezért is fontos, hogy a boltokban, a vásárlás helyén melyik márka hogyan, milyen kihelyezésben jelenik meg. Sok márka piaci szereplését az üzletekben elfoglalt helye, másodlagos kihelyezése határozza meg. Ezekért a kiemelkedő helyekért, forró pontokért folyó harcot (angolul storewars), a polcokon betöltött pozícióért (angolul shelfspace) való küzdelmet a kategóriamenedzsment szabályai között próbálják a kereskedők és a szállítók optimalizálni."[1]

Stratégiai alapelvekSzerkesztés

A trade marketingben a "klasszikus" marketing mintájára ismerünk 4P és 6(+1)P marketingmixeket.

A 4PSzerkesztés

  • Presence (termékválaszték)
  • Pricing (árazási politika)
  • Placement (kihelyezés)
  • Promotional strategy (promóciós stratégia)

A 6(+1)PSzerkesztés

A 4P fenti elemeihez járulnak még
  • Proposition (ajánlat, a közös lehetőségek)
  • Pack (a teljes, komplex ajánlati csomag)
  • (és esetleg) People (az emberi oldal elemzése)[2]

Adatgyűjtés és elemzés a trade marketingbenSzerkesztés

A tervezés fontos előfeltétele az adatgyűjtés és az adatok elemzése a következő területeken:
  1. Az értékesítés alakulása, a tényleges eladás összehasonlítása a tervvel
  2. Csatorna- és kategóriaelemzés
  3. A vevőknek adott tényleges kereskedelmi engedmények a tervhez viszonyítva
  4. A trade marketing költségvetési terv összehasonlítása a tényleges költésekkel
  5. A tényleges listázottság összehasonlítása a tervvel
  6. Promóciók hatásának elemzése
  7. Árelemzés, árréselemzés
  8. Versenytársak tevékenysége
  9. Disztribúcióelemzés
  10. Készlethiány és túlkészletezés elemzése
  11. Polcrészesedés, polci kihelyezés minősége
  12. Másodkihelyezések vizsgálata
  13. Reklámanyagok használata[3]

A tervezés tárgyköreiSzerkesztés

  1. költségvetés
  2. listázási célok értékesítési csatornánként és vevőnként
  3. Kategóriamenedzsment tervezése
  4. POS-stratégia, merchandising alapelvek kidolgozása
  5. Értékesítést közvetlenül ösztönző programtervek
  6. Kóstoltatási, árubemutatási promóciós terv
  7. Partnerösztönző rendszerek kis- és nagykereskedők számára
  8. Reklámanyagterv
  9. Promóciós anyag- és árukészlet-tervezés
  10. Esemény trade marketing
  11. Motivációk, versenyek saját üzletkötőknek
  12. Kereskedelmi kommunikáció terve
  13. Piackutatások tervezése[4]

ForrásSzerkesztés

  • Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. Promo Power Trade Marketing Kft. 2005. 205. pp.

Lásd mégSzerkesztés

Külső hivatkozásokSzerkesztés

  1. Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. 11. old.
  2. Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. 34- 35. old.
  3. Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. 78- 82. old.
  4. Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. 46- 52. old.