Wikipédia

Értékesítési módok a kereskedelemben

A kereskedelem és marketing elmélete szerint egy termék értékesítési módját az határozza meg, hogy a kiszolgálás folyamatában a vevő mekkora hányadban vesz részt.

A kiszolgálás módja szerinti kategóriák

szerkesztés

A vevői aktivitás alapján a következő módokat különböztetjük meg:

 
Hagyományos értékesítési mód a kereskedelemben Jellemző: pult mögül történő kiszolgálás Például: Bardy Autó Forrás: http://www.okovalentia.hu/
  • Hagyományos: pult mögül szolgál ki az eladó (például: Bárdi autó). Minden fázist az eladó csinál. Minden szakaszban megvan a kontaktus az eladó és a vevő között. Szakaszai: vevő fogadása, áruajánlás, áru bemutatása, rendelés felvétele, áru előkészítése, ellenérték kiegyenlítése, áru kiadása. Ahol már valamilyen folyamat a vevő végez el (például csomagolás), az már nem sorolható a hagyományos értékesítések közé. Ez az eladás legnagyobb múlttal rendelkező, klasszikus formája. Az eladó és a vevő közvetlen kapcsolatba kerülnek egymással, a vásárló az árut az eladó segítségével ismeri meg. Előnyei: Megismerhetjük a vevő igényeit. A személyes meggyőzés lehetőséget ad a vevő befolyásolására. Új termék ismertetése is történhet az árubemutatás keretében. Nem kell az összes árufajtát kihelyezni a vevő által elérhető helyre. Kényelmes a vevő számára, mert az eladó szolgálja ki.
  • Preszelekciós: a vevő választja ki a terméket például katalógusból, vagy egy üveg vitrin mögül egy órát. A választás kivételével van kapcsolat az eladó és a vevő között. Általában a vásárló már korábban meghozta a döntést, hogy milyen terméket szeretne megvásárolni, Ez az értékesítési mód, csak olyan terméknél működik, amiből van árukészlet. Előnyei: alkalmas a teljes választék bemutatására, valamint mindenki számára elérhető. Ma már a tartós fogyasztási cikkeknél is az a jellemző, hogy előre tájékozódnak a termékkel kapcsolatban az interneten keresztül, és személyesen megvásárolják.
  • Önkiszolgáló: a vevő veszi le a polcról, az eladóval a vásárlás folyamán nem kell konzultálni, így minimális az eladó és a vevő között a kapcsolat. A legtöbb termék szabadon megvásárolható, ezért a vevők és az áruk közötti kapcsolat lesz a hangsúlyos. Napjainkban az egyik legelterjedtebb értékesítési forma. Az önkiszolgáló értékesítési módban az eladó és a vevő általában nem kerül közvetlen kapcsolatba, a vásárló rendszerint csak a pénztárnál találkozik az üzlet dolgozójával. Szükség esetén természetesen kérhetjük az eladó segítségét. Előnyei: Csökken az eladók leterheltsége, megnövekszik a bolt áteresztőképessége, a vásárló önállóan válogathat és kevesebb időt vesz igénybe a vásárlás. Marketing mesterfogás ennél a módnál:
    • Értékesítés növelése: sokkal többet vásárolnak a fogyasztók, ha nem kell kérniük az eladótól.
    • Vizuális hatás: nagyobb kosárba többet pakolnak a vásárlók.
  • Önkiválasztó értékesítés: Ez az értékesítési forma lehetővé teszi, hogy a vevők az eladó segítsége nélkül, közvetlenül ismerkedhessenek meg az árukkal. A terméket megnézhetik, kipróbálhatják. Miután a vevő kiválasztotta a megvásárolni kívánt árucikket, az eladótól kell kérnie azt. Előnyei: a vevők zavartalanul válogathatnak, meggyorsul az eladó munkája, mert a vásárlók már egy kiválasztott terméket kérnek tőlük, valamint több vásárlót tud fogadni az üzlet.
  • Minta utáni értékesítés: az áru és a minta két különböző helyen van. Ezt az értékesítést nagy értékű, vagy nagy terjedelmű termékek eladásánál alkalmazzák, például: bútor, nagyméretű műszaki cikkek értékesítése. Folyamata: a termék megnézése, rendelés leadása, a raktárból való házhoz szállítás vagy helyszíni átvétel. Létezik olyan módozata is, amikor raktárból is a vásárlónak kell elvennie a terméket. Ilyen például az IKEA.
  • Alternatív értékesítési módok:
    • Automatán keresztüli értékesítés: korlátozott a termékek köre, valamint nem minden termék értékesíthető így. Elméletileg mindig a rendelkezésre állnak (ha töltik). Előnyei: nem kell üzlethelyiség. Példa az ilyen típusú értékesítésre: kávé automata, üdítő automata. 2 típusa van: kiejtő és rekeszes automaták.
    • Csomagküldő kereskedelem: Katalógusok segítségével kínálja áruit, a vevő pedig postai úton rendeli meg és kapja kézhez a kívánt cikkeket, fölöslegessé téve ezzel a vevő és az eladó személyes találkozását. Interneten, levélben, telefonon rendelhetnek. Az árut postai utánvéttel kaphatják meg.
    • Mozgóboltok: leglényegesebb célja a kistelepülések, apró falvas területek napi cikkekkel történő ellátása. Feltétele a megfelelő minőségű úthálózat.
    • Kereskedelmi automaták: fajtái a cikkek jellege szerint: folyadékot árusító automaták, ételárusító automaták, egyéb automaták (például: pénzváltó, fényképező,játék, jegykiadó stb.)
    • Telesales: az értékesítés telefonon keresztül történik. A sikeres telefonos értékesítés számos készség meglétét igényeli. A telefonos operátornak mindenekelőtt kedvesnek, tapintatosnak, empatikusnak, ügyfél centrikus gondolkodásúnak kell lennie, amely mellett különösen hasznos, ha kellemes az ügyintéző hangja. A zárkózott, a kommunikációtól idegenkedő, a türelmetlen és a telesales munkával együtt járó szigorú szabályokat, kötöttségeket nem vagy nehezen toleráló emberek biztosan nem tudják megállni a helyüket ezen a területen.
    • Értékesítés televízión keresztül: a fogyasztó igényét a teleshopon keresztül keltik fel, ezt követően elsősorban az értékesítést végző cég felhívásával rendelhető meg a termék. Hatásvadász értékesítési mód, és gyakran emelik ki, hogy a kedvezményes ajánlat csak "most" érvényes, ezzel növelve az értékesítést. A televíziók a kevésbé nézett műsoridőben sugározzák.
    • Az elektronikus, interaktív értékesítés: Az elektronikus kereskedelem (vagy e-kereskedelem) az árucikkek és szolgáltatások elektronikus úton–elsősorban az interneten és számítógépes hálózatokon–való eladása, vásárlása, illetve cseréje.

Értékesítési módok

szerkesztés

Egy vállalat értékesítési tevékenységét kategorizálhatjuk az eladás irányultsága szerint is, amely magába foglalja az eladó és a vevő viszonyát és annak jellemzőit.

Hat eladási irányt különböztetünk meg:

  1. B2B, azaz business-to-business
  2. B2C, azaz business-to-consumer
  3. C2B, azaz consumer-to-business
  4. B2B és B2C területen egyaránt aktív cégek
  5. B2G, azaz business-to-government
  6. C2C, azaz consumer-to-consumer

A B2B értékesítési mód bemutatása

szerkesztés

A B2B mozaikszó az angol business-to-business kifejezésből származik, szó szerinti jelentése vállalattól-vállalatig, amely a cégek közötti értékesítésre utal. Egy vállalat elad egy terméket vagy biztosít egy szolgáltatást egy másik vállalatnak, amely a vevő saját működéséhez, vagy a termékének előállításához szükséges. Egyszerű példa az alapanyaggyártók esete, ahol alumíniumot, betont, műanyagot vagy vegyi alapanyagokat elsősorban olyan cégek vásárolnak, amelyek ennek felhasználásával előállítják a saját terméküket. A másik fő terület egy speciális termék vagy szolgáltatás, mint például az épület szellőztető berendezések, a pénztárgépek vagy egy irodaház őrző-védő szolgáltatása–ezeket mind egy vállalkozás működéséhez szükséges tényezők.

A B2B értékesítés főbb jellemzői:

  • a termékek és szolgáltatások általában nagyobb értékűek, és gyakran egyéni igényekre szabottak
  • szűk piac, korlátos mennyiségű vevővel
  • többlépcsős eladási folyamat (előzetes bemutató, ajánlat, tárgyalás, tender pályázat, áralku)
  • a döntés általában csoportos, a folyamatot többnyire racionális tényezők, mint a piaci viszonyok és a megtérülés befolyásolják
  • közvetlen kapcsolat eladó és vevő között, jelentős az értékesítő szerepe az eladásban
  • a vevők igényt tartanak kiegészítő szolgáltatásokra is: tanácsadás, betanítás, szerviz, alkatrész utánpótlás
  • a megrendelés gyakran keretszerződéses formában időszakra vagy mennyiségre vonatkozik

A B2C értékesítési mód bemutatása

szerkesztés

A B2C mozaikszó pedig az angol business-to-consumer kifejezést takarja, amelynek a magyar fordítása a vállalattól-fogyasztóig, amely valójában a végfelhasználók, a háztartások számára szükséges termékek eladását jelenti. Ebbe a kategóriába tartozik szinte minden, amit egy bevásárlóközpontban, hipermarketben megveszünk vagy online megrendelünk magunknak; háztartási cikkek, élelmiszer, szórakoztató elektronika stb.

A B2C értékesítés jellemzői:

  • a termékek és szolgáltatások kisebb értékű tömegcikkek
  • sok piaci szereplő
  • rövid eladási folyamat
  • a döntés egyéni, gyakran érzelmeken, vágyakon, vagy szociális tényezőkön alapul, amelyet eladók tudatosan befolyásolnak (pl. termék design, csomagolás, eladótér látványa, reklámok, brand, stílus, közvetített értékek, közösségek)
  • legtöbbször nincs közvetlen kapcsolat eladó és vevő között, általában a marketing a kommunikációs eszköz
  • a vásárlás után nem marad kapcsolat az eladóval

B2B és B2C együttesen

szerkesztés

A felosztáshoz még hozzá tartozik, hogy előfordulnak olyan eladók, amelyek a B2B és a B2C piacon egyszerre vannak jelen. Például az autógyártók számára fontos eladni az egyéni fogyasztóknak, de egyúttal a nagyszámú vállalati flottaautós megrendelésekre is céloznak. Ebben az esetben általában külön értékesítési és marketing csapat dolgozik a két piaccal.

Jegyzetek

szerkesztés

Források

szerkesztés
A lap eredeti címe: „https://hu.wikipedia.org/w/index.php?title=Értékesítési_módok_a_kereskedelemben&oldid=24819472”